Reforma tributária vai acelerar digitalização de empresas brasileiras, diz diretor da DocuSign
Por: Lucas Agrela
Fonte: O Estadão
Christiano Lucena, diretor-geral da DocuSign na América Latina, tem uma
trajetória de 30 anos no mercado de tecnologia, com passagens por empresas
como IBM, EMC e Dell Technologies. À frente da operação da DocuSign desde
meados de 2023, Lucena vê a empresa em um momento de consolidar sua
transição de uma marca conhecida por assinaturas eletrônicas para uma marca
de gestão de contratos. A reforma tributária brasileira pode ser um evento
catalisador para os negócios da DocuSign, mas principalmente para a
digitalização das empresas brasileiras.
“As empresas vão entender como vão refletir a reforma nos contratos novos que,
daqui para frente, vão deixar de ser A e precisam passar a ser B? Principalmente,
vão entender o portfólio de contratos do passado, se eles precisam ser
atualizados nas suas renovações ou em algum ajuste contratual. Acessar milhares
ou milhões de contratos de forma massiva sem uma ferramenta confiável é um
problema de negócio, e não mais de tecnologia. A DocuSign permite essa
priorização com essa ferramenta”, afirma.
Desde 2024, a companhia oferece uma solução chamada IAM, sigla para
Intelligence Agreement Management. A ideia é que, além da assinatura, as
empresas possam criar contratos e fazer a gestão contratual deles. Desse modo,
a DocuSign argumenta que a solução pode destravar globalmente um valor de
produtividade estimado em US$ 2 trilhões na estimativa da consultoria Deloitte.
“Na América Latina, esses US$ 2 trilhões representam por volta de US$ 170
bilhões a US$ 180 bilhões. É muito dinheiro que as empresas brasileiras hoje estão
deixando na mesa por falta de um sistema eficiente de gestão de contratos”, diz
o executivo.
Leia a seguir os principais trechos da entrevista com Christiano Lucena.
A DocuSign virou um sinônimo de assinatura eletrônica. Hoje a empresa
quer virar sinônimo de ‘gestão de contratos’ com o IAM. Como foi essa
virada de chave?
Criamos a solução de assinatura eletrônica há pouco mais de 20 anos para
resolver um problema de negócio específico, que era a burocracia do papel. Isso
teve uma aceleração grande, assim como uma grande startup em crescimento.
Durante a pandemia, vimos o impacto que isso teve. No mercado brasileiro,
muitas empresas deixariam de operar, se não fosse uma solução, por exemplo,
como a da DocuSign. A pandemia foi um evento, do ponto de vista de negócio,
catalisador para a expansão da marca globalmente. Hoje, estamos presentes em
mais de 180 países, e com uma aceleração muito grande. Temos 1,8 milhão de
clientes.
Depois da pandemia, chegou um momento em que a ideia era aproveitar essa
base instalada e esse conhecimento de mais de duas décadas para oferecer mais
soluções. Esse é um conhecimento muito particular. Quando colocamos isso em
cima dessa plataforma com a inteligência artificial, a combinação é perfeita. Isso
fez com que a companhia tivesse a visão de criar uma categoria de gestão de
contratos no mercado, assim a categoria de ERP ou de CRM. Criamos então a
categoria chamada IAM, de Intelligence Agreement Management.
Vemos ainda clientes grandes de indústrias importantes que ainda têm parte dos
processos em papel. Ou seja, mesmo com a assinatura eletrônica, depois de
formalizado um acordo, normalmente, o que acontece com esse arquivo? Fica
guardado em alguma pasta eletrônica e é esquecido. A nossa proposta de valor
é justamente abrir esses arquivos e destravar o valor que existe ali dentro.
Os contratos capturam os momentos mais relevantes das negociações e das
relações entre empresas, pessoas e governos. O que está ali é muito valioso e
nunca foi explorado como deveria, do ponto de vista de geração de insights para
tomada de decisão, geração de novas fontes de receita, redução de custo
operacional e maior produtividade. Com a experiência de décadas desses fluxos,
mais a inteligência artificial, isso nos permitiu fazer isso como ninguém.
Vocês conseguem medir quanto dinheiro ou tempo uma empresa
economiza ao abandonar processos baseados em papel?
Para dar uma ideia do problema de negócio que é a gestão de contratos, a
Deloitte fez uma pesquisa para quantificar isso. O que eles identificaram foi que
o valor econômico dessa oportunidade no mundo é de US$ 2 trilhões porque
existem sistemas que não se comunicam e estão defasados. São horas gastas
onde não deveriam ser e, em vez de gerar produtividade, as empresas estão
simplesmente trabalhando em atividades burocráticas. Quer dizer, o valor não é
destravado, ele passa a ser simplesmente um dado que está lá e que precisa ser
acessado.
Quando a nossa tecnologia foi lançada, começamos a destravar esse valor. A
produtividade pode ser entregue de volta aos negócios. Na América Latina, esses
US$ 2 trilhões representam por volta de US$ 170 bilhões a US$ 180 bilhões. É
muito dinheiro que as empresas brasileiras hoje estão deixando na mesa por falta
de um sistema eficiente de gestão de contratos.
As empresas já perceberam essa oportunidade?
A DocuSign é conhecida por assinatura eletrônica. Por um lado, isso é bom;
(significa) que as portas estão abertas. Por outro, o nosso trabalho está sendo
educar o mercado sobre o que é possível fazer com a nossa tecnologia. Muitas
empresas não tinham ideia de que aquilo podia ser realmente tão efetivo para os
negócios. Tanto é que as nossas conversas hoje com os clientes subiram muito
de nível. Falamos hoje com os executivos sobre isso como algo que realmente
traz valor. Estamos falando aqui de valor para o negócio, e não mais de uma
solução de tecnologia que é muito mais rápida. É outro tipo de discussão. No
final do dia, tem um cifrão associado a isso. Isso é o que queremos mostrar para
os nossos clientes.
O Brasil é visto como um mercado prioritário para investimentos da matriz
ou ainda é secundário frente aos EUA e à Europa?
O Brasil faz parte do mercado que a DocuSign chama de mercado internacional,
aquilo que está fora de Estados Unidos e Canadá. O mercado internacional, até
por ser mais imaturo e muito maior por ter vários países, cresce de uma maneira
mais rápida. Então, a expansão internacional é uma estratégia global. O Brasil tem
um papel importante nisso, e não só pela maturidade digital que temos como
País. O Brasil tem a sua relevância digital globalmente. Não falo só de gestão
contratual, mas de tecnologia de uma maneira geral. Na DocuSign, por exemplo,
temos também um hub de apoio aos clientes que suporta não somente os
clientes da América Latina, mas clientes dos Estados Unidos e do Brasil. Então, há
sim investimentos consideráveis da DocuSign no Brasil em função desses
aspectos.
Acessar milhares ou milhões de contratos de forma massiva sem uma ferramenta
confiável é um problema de negócio, e não mais de tecnologia
Qual será o impacto da reforma tributária na digitalização de contratos e
nos negócios da DocuSign? Isso pode acelerar ou será um entrave para a
digitalização?
Definitivamente, a reforma vai acelerar a digitalização. A reforma tributária, um
projeto de sete anos, começou a primeira grande onda, que foi os clientes
entenderem — e, na verdade, ainda estão nesse processo de entendimento —
como eles realmente vão operar neste novo mundo tributário e financeiro. Vão
entender se vão repassar a alíquota no preço final, se vão reter mais margem ou
não. Isso é muito particular de cada indústria e de cada empresa.
A segunda grande onda, que já vemos isso nas nossas demandas diárias com
clientes, é a relação contratual. As empresas vão entender como vão refletir a
reforma nos contratos novos que, daqui para frente, vão deixar de ser A e
precisam passar a ser B? Principalmente, vão entender o portfólio de contratos
do passado, se eles precisam ser atualizados nas suas renovações ou em algum
ajuste contratual. Acessar milhares ou milhões de contratos de forma massiva
sem uma ferramenta confiável é um problema de negócio, e não mais de
tecnologia.
A DocuSign permite essa priorização com essa ferramenta. Ela ajuda na revisão
de quais são as cláusulas importantes, quais são os riscos de compliance e qual é
a aderência com o novo modelo fiscal, tudo isso combinado com uma disciplina
de governança tributária.
No fim, a digitalização ajuda a reduzir a complexidade dos contratos?
Totalmente. E também ajuda a trazer de volta a produtividade do negócio.
Existe alguma característica do Brasil que levou a DocuSign a criar soluções
específicas para o País?
Sim, recentemente anunciamos uma integração, por exemplo, com a base de
dados do registro civil. Isso é algo bem brasileiro. Além disso, o WhatsApp tem
o Brasil como um dos seus principais mercados no mundo. Por isso, tocamos
negócios hoje com o WhatsApp. A integração que fizemos ao WhatsApp no Brasil
tem uma relevância muito grande. Então, algumas customizações foram feitas,
alguns detalhes foram ajustados para a nossa operação. Fora, obviamente, as leis
locais do Brasil e da América Latina. Quando anunciamos uma funcionalidade ou
uma inovação para o mercado brasileiro, naturalmente, ela está adaptada à nossa
realidade local. Isso é uma forma inclusive de mostrar o investimento, a
importância que o País tem na operação.
Quais setores no Brasil ainda surpreendem pelo baixo nível de digitalização
dos contratos?
Setores como saúde, serviços e financeiro são bem digitais e têm a tecnologia de
gestão de contratos. Mas, mesmo nesses setores mais maduros, vemos ainda
companhias de médio e grande portes com processos superdesatualizados. Ou
seja, (a baixa digitalização) não está não é limitada a apenas um setor. Mas vemos
ainda diferentes níveis de maturidade digital em cada uma dessas empresas de
diferentes tamanhos, dessas diferentes indústrias. Isso é muito particular de cada
uma. Agora, é claro que eu diria que é quase uma unanimidade que todas têm
uma estratégia de digitalização porque sabem que precisam ir por esse caminho.
A gestão contratual é um centro disso tudo. Todas as empresas têm relações
contratuais. Então, no nosso universo de atuação, quando trazemos uma
oportunidade de valor para endereçar um problema de negócio que elas têm,
essa conexão é quase imediata.
O que tem limitado a digitalização de algumas empresas no Brasil?
Diria que passa por falta de entendimento. Falta de investimento em tecnologia,
por exemplo, é um dos motivos. Outro é a falta de conhecimento do que está
disponível. No nosso caso hoje, quando explicamos o que podemos fazer, as
empresas falam que ainda não sabiam que isso existia. Por isso, estamos vendo a
aceleração dessa solução. Ela cresce de maneira muito importante no Brasil e
globalmente.
Vocês falam de ‘IA agêntica’ tomando decisões dentro do fluxo contratual.
Isso já está acontecendo ou ainda é promessa?
A nossa plataforma de inteligência artificial é um motor que toca em todos os
três elementos de um acordo: a criação do contrato, a formalização contratual e
a gestão contratual. A IA permeia todas essas fases. Nossa IA agêntica não
somente interage com você, mas toma decisões, inicia os próximos passos,
criando uma rota de fluxo de aprovação de contratos Isso é automatização com
IA. Anos atrás, isso não estava disponível. Hoje, somamos a tecnologia a uma
inteligência artificial que fala a nossa linguagem de contratos, que foi treinada
para isso. Ela é muito diferente de uma LLM (large language model, como o
ChatGPT) genérica.
Como vocês lidam com a alucinação e os erros cometidos pela inteligência
artificial?
Temos o nosso motor dessa plataforma de IAM chamado Iris, que é de
inteligência artificial. Ele foi treinado com mais de 200 milhões de contratos
consentidos pelos clientes de diferentes tamanhos e de diferentes mercados. Ou
seja, a qualidade da informação que está ali é muito particular. O treinamento foi
feito com casos de uso reais que foram bem trabalhados e bem otimizados. Essa
é a melhor prática para trabalhar nesses casos. Provavelmente qualquer relação
comercial está coberta de alguma maneira em algo que já foi feito antes, que já
foi provado e que já tem um histórico de referência bem definido. Os casos novos
são trabalhados com os updates tecnológicos que fazemos no nosso motor de
IA.
A revisão humana ainda faz parte do processo?
Sem dúvida. A ideia não é substituir nenhum humano, é simplesmente deixar a
vida desses profissionais muito mais produtiva e mais fácil.